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Le nuove competenze legali

avv. Romolo Reboa, avv. Reboa, Romolo Reboa, Reboa, Romolo, Ingiustizia la PAROLA al POPOLO, la PAROLA al POPOLOLe tre competenze chiave che un avvocato deve possedere per avere successo nel panorama attuale, sono la capacità di generare nuovo business , la conoscenza delle attività dei suoi clienti e l'abilità nel networking. Ma questi non sono principi che dovrebbero trovare applicazione in un'azienda? Non sono attività che deve svolgere un manager? Sono domande logiche e pertinenti, direi. E la logica risposta è che noi cosa altro siamo se non un'azienda e manager di noi stessi? L'incipit, è tratto da un articolo del Sole 24ore di circa due anni fa, e i tre punti sono già oggetto negli di corsi di aggiornamento e seminari che, negli Stati Uniti, vengono già tenuti da speaker motivazionali, veri e propri guru del settore. Ma sono ormai imperativi per chi voglia oggi svolgere la professione e sopravvivere in contesti completamente diversi rispetto a quelli che hanno caratterizzato l'avvocatura. Anche noi dobbiamo prenderne semplicemente atto e in tal senso già si vedono pubblicazioni in questa direzione, e già l'Ordine di Milano nel 2008 aveva pubblicato un quaderno. In alcuni precedenti interventi avevo posto in evidenza il totale sconvolgimento delle dinamiche di base della nostra professione, i nuovi scenari che impongono di adattarsi ad una categoria come la nostra, sempre aggrappata a quella sacralità classica, di stampo ciceroniano, da cui è difficile scrollarsi e che, probabilmente, ci ha spinto nella scelta di questa strada che vogliamo continuare a percorrere. Ma i percorsi sono cambiati. I contesti e le dinamiche sono diversi. Qualcuno di noi sapeva che in alcuni studi di notevoli dimensioni, anche in Spagna, è presente la figura del knowledge manager? Io ammetto la mia ignoranza, in quanto mi definisco ancora un maniscalco del diritto che lavora ancora da solo nella sua bottega, da solo. I colleghi che già operano in realtà più grandi e strutturate sicuramente ne sanno più di me e della maggioranza di coloro che si ostinano ancora a lavorare come ci hanno insegnato. Ma, ripeto, il mondo intorno a noi cambia. Prendiamone atto. E' il momento di cambiare anche noi. Non basta avere sulla strada una targa, più o meno vistosa, con la scritta "Avvocato" per attrarre nuovi clienti, o anche per mantenere quelli che ci siamo faticosamente guadagnati. Non basta, e non serve, fare civile, fare penale o amministrativo, per sopravvivere professionalmente. Serve un qualcosa di più. Se i nostri vecchi maestri ci sentissero fare questi discorsi si scandalizzerebbero. Americanate, direbbe qualcuno. Forse. Anzi sicuramente. E che male c'è ad adeguarsi se serve a sopravvivere? Pensavamo che le nostre competenze dovessero essere quelle giuridiche pure, forse anche un po' di verbosità e abilità istrionica nel parlare, nell'affabulare clienti e giudici. Oggi invece scopriamo che è necessario il networking. Non solo la capacità di avere molte conoscenze, ma anche quella di saperle gestire e finalizzarle per i nostri poco reconditi scopi lavorativi. Dobbiamo poi conoscere le attività dei nostri clienti. Strano e forse difficilmente comprensibile ed adattabile a molti di noi. Dovremmo forse seguire il nostro cliente spacciatore per capire come gestisce la sua azienda? O accompagnare l'amministratore di condomino durante assemblee in cui i condomini si lanciano affilati strali verbali? Probabilmente conoscere le attività dei clienti è un messaggio destinato a chi di noi si occupa di aziende. Ma è del tutto vero? Forse avere un quadro chiaro e completo di come funziona la gestione di un condominio potrebbe permetterci di conoscere meglio l'attività dell'amministratore ed individuare soluzioni che gli permettano di svolgerla in maniera più produttiva o eliminando rischi e responsabilità. Così facendo potremmo giungere al primo dei consigli che ci vengono dati: generare nuovo business. E' questa ormai la nostra attività principale, quella a cui dobbiamo dedicarci maggiormente. Non lo studio delle cause, o l'aggiornamento professionale, che ci viene oggi addirittura imposto- L'attività principale di un avvocato oggi è quella di generare nuovo business. E ciò non deve essere inteso come aumento della clientela, ma nel senso più corretto di creare nuove attività di lavoro, nuovi settori, nuove possibilità che generino a loro volta il necessario flusso di introiti che ci permetta di sopravvivere. Brutta parola, ma che decisamente rende l'idea della situazione che viviamo. E allora, cari colleghi, pensiamo a prepararci ad un non lontano futuro, in cui oltre ai corsi di aggiornamento in materia di novità normative e giurisprudenziali, processo telematico e cassa forense, seguiremo corsi per accrescere non solo il numero dei clienti, ma anche per individuare un nuovo spazio di contenzioso o di consulenza dove porsi come miglio referente per la nuova area di utenza. Non basterà un programma gestionale; quello dobbiamo comunque averlo ed aggiornarlo costantemente, anche solo per le fatture da inviare alle P.A. Ma dovremo rimetterci in gioco e gestire noi stessi. Il messaggio che ci viene lanciato, non è quello che ben abbiamo dovuto recepire di diventare avvocati telematici, ipertecnologici e connessi ogni momento con i nostri processi, anche per ricevere una PEC mentre ci troviamo su una spiaggia dei Caraibi o nel mezzo di una scalata sull'Annapurna. Quindi non dovremo cercare nuovi clienti, bensì creare nuove aree di business. E' questala nostra nuova missione (mission), e per farlo dovremo avere una rete di contatti (network), cui non basterà mandare gli auguri di natale, ma dovrà essere gestita in maniera professionale (networking). E per farlo potremmo dover seguire un seminario, tenuto da uno psicologo il cui titolo sarà Understanding people. Ma non facciamo già fatica a capire i nostri petulanti clienti e le loro lamentele? Non è già il nostro lavoro, o almeno la parte triste, quella di ascoltare ore di giuridicamente inutili racconti della loro vita? Verissimo, ma oggi, tra le nostre competenze dovremo aggiungere quella di farlo in maniera professionale e finalizzata Del resto abbiamo un nuovo trend per diventare un buon avvocato secondo il quale: Being a great lawyer is about three things: 1. Accepting unequivocally that it is not about you. 2. Recognising that for all the law you know and the brilliance of your mind, what you know is just a ticket to ride, and finally and crucially. 3.To be able to work inside the client's head. Vi risparmio la traduzione. In bocca al lupo cari colleghi.

Gianni Corto dell'Aiuto

Avvocato del Foro di Roma

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